Si l’on prend la majorité des pitchs de vente, on pourra constater assez aisément qu’ils se focalisent sur la startup et le produit proposé. C’est donc au client de faire le lien tout seul avec ses besoins et ce en quoi ce serait potentiel intéressant pour LUI.
En réalité, les clients s’en fichent de votre startup. Ils s’en fichent aussi des produits qui y sont proposés. Tout comme ils n’accordent pas plus d’importance à votre attachement à votre société et ses produits.
Ce qui importe pour les clients, c’est eux-mêmes. Et oui, l’égoïsme est humain ! Ce qui implique que le client a besoin de sentir qu’il est au centre du pitch, il s’agit de LUI et pas de VOS produits. Vous devez être le catalyseur qui aide le client à atteindre ses objectifs.
à Ce qui nous amène à nos deux phrases. Chaque phrase sera illustrée par un mauvais exemple puis le bon.
1/ « Nos clients nous ont choisis pour (bénéfices apportés aux clients) »
Mauvais exemple
« Startup est spécialisée dans la communication 360° en temps réel, grâce à notre algorithme breveté particulièrement adapté à un secteur en perpétuel mouvement. Durant les 2 dernières années, nous avons réalisé plus de 2 millions d’euros de chiffre d’affaire en accompagnant 300 clients dont plusieurs grands comptes. »
Amélioration
« Les Sociétés et grands comptes choisissent Startup pour maitriser leur communication sur tous les canaux en temps réel. Ceci leur a permis de fidéliser leurs clients actuels et de gagner plus de parts de marché. Ce sont plus de 30 millions d’euros de chiffre d’affaire supplémentaires pour nos clients qui ont été réalisés en 2 ans, en reposant sur notre algorithme.
2/ « Nos clients optent pour nous plutôt que pour d’autres solutions parce que (ce que vous avez, que les autres n’ont pas et qui est important aux yeux des clients »
Mauvais exemple
«Il y a 5 ans, Startup a remarqué que plusieurs consommateurs étaient infidèles aux marques faute de réponses immédiates à leurs problèmes ou questions et les prospects très connectés et impatients peinaient à trouver la bonne marque qui leur correspond rapidement. Ce qui a eu pour conséquence une perte de parts de marché de plusieurs sociétés, et des difficultés à capter cette clientèle volatile et exigeante, fan de l’immédiateté. Startup a été créée spécifiquement pour répondre à ce problème : nous aidons les sociétés du secteur à adopter une approche plus adaptée pour gagner des parts de marché. »
Amélioration
« Les sociétés du secteur choisissent Startup pour gagner en réactivité face à la demande croissante, multicanale et volatile du marché. Nous les aidons à fidéliser leurs clients actuels en apportant des outils adaptés pour une communication en temps réelle, fruit d’une expertise métier acquise sur le terrain et d’un algorithme agile élaboré en 3 ans de R&D. »
Vous percevez la différence ? Les premiers pitchs demandent un effort de projection au client. Les deuxièmes, partent du point de vue du client et le mettent au centre de leurs préoccupations. ;)
En résumé, pour intéresser le client, mettez-le au centre de votre pitch au lieu de tout tourner autour de VOUS.
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Crédits Photos: Live.surveyshack